近年來(lái)，銀行與基金公司之間的合作模式正經(jīng)歷深刻變革。隨著公募基金行業(yè)改革持續(xù)推進(jìn)，以及投資者需求變化和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銀行代銷(xiāo)邏輯從傳統(tǒng)的“賣(mài)產(chǎn)品”向“拼服務(wù)”轉(zhuǎn)型，項(xiàng)目制合作逐漸成為主流趨勢(shì)。這種轉(zhuǎn)變既體現(xiàn)在合作評(píng)價(jià)維度的多元化，也反映在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略的精細(xì)化調(diào)整上。

在合作模式創(chuàng)新方面，多家銀行引入“項(xiàng)目制”或“招標(biāo)制”機(jī)制，構(gòu)建起覆蓋產(chǎn)品表現(xiàn)、投研能力、客戶(hù)服務(wù)體系、投后陪伴等維度的綜合評(píng)估框架。某大型銀行已針對(duì)主動(dòng)權(quán)益、FOF、指數(shù)和“固收+”四類(lèi)產(chǎn)品線(xiàn)實(shí)施招標(biāo)合作，其中前兩類(lèi)業(yè)務(wù)體系相對(duì)成熟，后兩類(lèi)仍在完善規(guī)則體系。這種轉(zhuǎn)變促使基金公司從單純的產(chǎn)品供應(yīng)方，轉(zhuǎn)向提供持續(xù)路演、市場(chǎng)解讀和投資者教育等全周期服務(wù)的合作伙伴。北京某基金公司電商部負(fù)責(zé)人指出，銀行普遍建立“白名單”機(jī)制，通過(guò)縮減合作機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)資源聚焦，頭部機(jī)構(gòu)在項(xiàng)目制合作中仍占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)策略的深化是另一顯著特征。以招商銀行為例，其TREE資產(chǎn)配置體系推動(dòng)賬戶(hù)級(jí)理財(cái)服務(wù)，根據(jù)客戶(hù)生命周期階段和風(fēng)險(xiǎn)偏好，聯(lián)合不同基金公司定制配置方案。銀行營(yíng)銷(xiāo)重心從“規(guī)模擴(kuò)張”轉(zhuǎn)向“客戶(hù)留存”，要求基金公司提供持倉(cāng)分析報(bào)告、市場(chǎng)解讀直播等投后服務(wù)，降低產(chǎn)品申贖換手率。滬上某中型基金公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人觀察到，銀行渠道更重視分支行銷(xiāo)售意愿反饋和客戶(hù)滿(mǎn)意度，這倒逼基金公司提升精細(xì)化服務(wù)能力。

不同類(lèi)型銀行的策略分化日益明顯。國(guó)有大行依托股債聯(lián)動(dòng)布局，側(cè)重科創(chuàng)主題和產(chǎn)業(yè)賦能類(lèi)專(zhuān)項(xiàng)合作；股份制銀行則聚焦零售客群分層需求，圍繞FOF、“固收+”等組合產(chǎn)品開(kāi)展項(xiàng)目制合作。渠道管理權(quán)限下放成為普遍趨勢(shì)，工商銀行將產(chǎn)品準(zhǔn)入權(quán)全面下放至分行，要求基金公司駐點(diǎn)支持線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)。這種變化對(duì)基金公司區(qū)域服務(wù)能力提出更高要求，渠道資源向頭部機(jī)構(gòu)集中的趨勢(shì)愈發(fā)顯著。

FOF產(chǎn)品領(lǐng)域成為變革焦點(diǎn)。部分銀行借鑒招商銀行“長(zhǎng)盈”模式，由總行遴選嚴(yán)格控制最大回撤和年化收益率的績(jī)優(yōu)產(chǎn)品，再分配至分行營(yíng)銷(xiāo)。建設(shè)銀行已明確采用該模式，中國(guó)銀行優(yōu)選FOF專(zhuān)區(qū)的遴選指標(biāo)仍在完善中。與此同時(shí)，銀行營(yíng)銷(xiāo)策略淡化“明星基金經(jīng)理”標(biāo)簽，轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品體系和配置邏輯，某滬上基金公司電商負(fù)責(zé)人證實(shí)，這種轉(zhuǎn)變?cè)跈?quán)益和固收產(chǎn)品領(lǐng)域均有所體現(xiàn)。

驅(qū)動(dòng)合作模式調(diào)整的因素呈現(xiàn)多維特征。公募基金費(fèi)率市場(chǎng)化改革壓縮傳統(tǒng)代銷(xiāo)利潤(rùn)空間，倒逼銀行探索價(jià)值創(chuàng)新；第三方銷(xiāo)售平臺(tái)崛起和銀行理財(cái)子公司入場(chǎng)加劇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)；投資者風(fēng)險(xiǎn)偏好回落促使銀行轉(zhuǎn)向穩(wěn)健產(chǎn)品方案。某業(yè)內(nèi)人士分析，銀行正從“產(chǎn)品銷(xiāo)售中心”轉(zhuǎn)型為“財(cái)富管理中心”，合作模式相應(yīng)從“廣撒網(wǎng)”轉(zhuǎn)向“精篩選”。

面對(duì)行業(yè)變局，基金公司積極調(diào)整渠道戰(zhàn)略。在產(chǎn)品端，從“供給驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“需求驅(qū)動(dòng)”，豐富穩(wěn)健型產(chǎn)品線(xiàn)；在服務(wù)端，構(gòu)建涵蓋市場(chǎng)解讀、策略報(bào)告和投資者教育的全周期陪伴體系；在合作模式上，通過(guò)定制化解決方案深度嵌入銀行專(zhuān)項(xiàng)計(jì)劃。創(chuàng)金合信基金強(qiáng)調(diào)，基金公司需強(qiáng)化投研能力穩(wěn)定性，提升投教和投后服務(wù)水平，轉(zhuǎn)型為銀行財(cái)富管理體系的長(zhǎng)期協(xié)同伙伴。某大型基金公司表示，內(nèi)部已推動(dòng)投研一體化和考核長(zhǎng)期化，加大金融科技投入以提升服務(wù)精準(zhǔn)度。

在50萬(wàn)億元高息存款到期背景下，機(jī)構(gòu)加速布局“存款替代”產(chǎn)品。銀行重點(diǎn)配置中低波動(dòng)、穩(wěn)健收益型產(chǎn)品，如“固收+”、中短債基金、低波FOF和紅利策略產(chǎn)品。創(chuàng)金合信基金指出，銀行選品邏輯從“階段表現(xiàn)”轉(zhuǎn)向“長(zhǎng)期可配置性”，特別關(guān)注產(chǎn)品持續(xù)運(yùn)作能力、基金經(jīng)理穩(wěn)定性和歷史風(fēng)控表現(xiàn)。某業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，以債券打底、少量權(quán)益增強(qiáng)的“固收+”產(chǎn)品，既能滿(mǎn)足風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型客戶(hù)的穩(wěn)健需求，又提供超額收益空間，或成為主要配置方向。