在酒類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)下，創(chuàng)新型光瓶酒憑借獨(dú)特定位嶄露頭角。而精準(zhǔn)界定目標(biāo)終端，成為其打開(kāi)市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)高效銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在。目標(biāo)終端，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是適合產(chǎn)品售賣(mài)的場(chǎng)所，線下涵蓋餐飲店、酒吧、超市、煙酒行等多種類(lèi)型。找準(zhǔn)并鎖定目標(biāo)終端，能提高產(chǎn)品與終端渠道的匹配度，讓產(chǎn)品售賣(mài)更順暢，提升渠道效率，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)受眾與產(chǎn)品的精準(zhǔn)對(duì)接，進(jìn)而提高產(chǎn)品在目標(biāo)終端的轉(zhuǎn)化率。

定義好產(chǎn)品的目標(biāo)終端，是創(chuàng)新光瓶酒有效落地的執(zhí)行要點(diǎn)，需把握兩個(gè)核心要素：目標(biāo)受眾鎖定與消費(fèi)場(chǎng)景鎖定。創(chuàng)新型光瓶酒與傳統(tǒng)型在目標(biāo)受眾上有顯著差異。傳統(tǒng)型多為大眾化消費(fèi)，受眾廣泛，如老村長(zhǎng)、牛欄山等；創(chuàng)新型則更具時(shí)代感、潮流感與創(chuàng)新感，初期需定位細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群體。以江小白為例，其將目標(biāo)受眾鎖定為90、95后年輕一代的小聚小飲群體，當(dāng)時(shí)主要是在校大學(xué)生和剛畢業(yè)工作2 - 5年的年輕上班族，基于此，其目標(biāo)終端以校園渠道、寫(xiě)字樓、廠區(qū)周邊店和中低端餐飲、大排檔為主。

消費(fèi)場(chǎng)景也是定義目標(biāo)終端的重要考量因素。酒類(lèi)消費(fèi)通常有政商務(wù)宴請(qǐng)、家庭宴席、朋友聚飲、三五好友小飲小聚、個(gè)人獨(dú)飲五大場(chǎng)景，且每個(gè)場(chǎng)景又細(xì)分出不同小場(chǎng)景。比如小飲小聚，既可能在大排檔，也可能在酒吧。像一些為年輕女性開(kāi)發(fā)的低度玫瑰酒、話梅酒等小眾品類(lèi)，消費(fèi)場(chǎng)景多在時(shí)尚酒吧、小酒館、主題餐廳等，這些場(chǎng)所就成為這類(lèi)酒品的目標(biāo)終端。

創(chuàng)新型光瓶酒切入目標(biāo)終端需精準(zhǔn)有序，按先培育型終端、再銷(xiāo)售型終端、最后補(bǔ)充型終端的順序推進(jìn)。在培育型終端孵化出第一批消費(fèi)者后，通過(guò)口碑效應(yīng)在受眾圈層傳播，持續(xù)吸引新消費(fèi)者。初期不宜過(guò)早讓銷(xiāo)售型終端和補(bǔ)充型終端鋪市進(jìn)駐，因?yàn)樾庐a(chǎn)品未形成動(dòng)銷(xiāo)和回轉(zhuǎn)，提前進(jìn)駐易形成夾生飯，傷害客情，且后兩種終端以出量為主，短期內(nèi)不動(dòng)銷(xiāo)易低價(jià)拋售，打亂新品價(jià)格體系。當(dāng)培育型終端動(dòng)銷(xiāo)回轉(zhuǎn)率達(dá)50%及以上，且有部分消費(fèi)者主動(dòng)去銷(xiāo)售型終端購(gòu)買(mǎi)時(shí)，才是啟動(dòng)銷(xiāo)售型終端的時(shí)機(jī)，這個(gè)周期可能半年，也可能1 - 2年。補(bǔ)充型終端則在銷(xiāo)售型終端全面起量、產(chǎn)品進(jìn)入快速成長(zhǎng)階段后，作為銷(xiāo)量補(bǔ)充和增量點(diǎn)進(jìn)駐。

在市場(chǎng)導(dǎo)入階段，精準(zhǔn)選擇培育型終端進(jìn)行點(diǎn)上突破至關(guān)重要。培育型終端是消費(fèi)者孵化、孕育場(chǎng)所，是客源輸出搖籃。產(chǎn)品啟動(dòng)階段，培育型終端宜精不宜多，先從核心培育型終端入手，圍繞點(diǎn)開(kāi)展消費(fèi)者培育工作。以新型配制酒涼露為例，其定位吃辣喝的酒，市場(chǎng)啟動(dòng)階段研究分析餐飲終端后，精準(zhǔn)選擇重點(diǎn)火鍋店、燒烤店、川湘菜館切入，通過(guò)這些終端孵化消費(fèi)者，讓消費(fèi)者感知品質(zhì)和口感，產(chǎn)生消費(fèi)依賴(lài)和重復(fù)消費(fèi)。一方面，這些消費(fèi)者在其他餐飲店消費(fèi)時(shí)會(huì)帶動(dòng)涼露酒銷(xiāo)售，此時(shí)是否吃辣才喝已不重要，重要的是形成口感認(rèn)可和依賴(lài)；另一方面，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)口碑傳播產(chǎn)品，引導(dǎo)更多消費(fèi)者嘗試消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者裂變。

初步產(chǎn)生動(dòng)銷(xiāo)的培育型終端會(huì)帶動(dòng)其他終端，此時(shí)要迅速選擇動(dòng)銷(xiāo)領(lǐng)先的區(qū)塊進(jìn)行重投，集中引爆市場(chǎng)，快速形成流行。以江小白為例，2016年啟動(dòng)華中地區(qū)某二線城市時(shí)，當(dāng)?shù)貏趧?wù)人口輸出多，人口結(jié)構(gòu)偏老化，但有3所大專(zhuān)院校和10多所職業(yè)學(xué)校。江小白大面積鋪市市區(qū)餐飲終端后，發(fā)現(xiàn)大專(zhuān)院校周邊餐飲動(dòng)銷(xiāo)明顯好于其他區(qū)域，于是集中資源對(duì)三所大專(zhuān)院校周邊重點(diǎn)爆破，迅速在小區(qū)域內(nèi)引爆銷(xiāo)量。短短半年內(nèi)，通過(guò)校園渠道帶動(dòng)了其他餐飲終端和工廠園區(qū)銷(xiāo)售，當(dāng)年做到全省增幅第一。